（一）   糟糕的两岁

老王和小王一起去见客户，路上闲聊。

“小王，你女儿快两岁了吧？”老王知道跟初为人父的人在一起孩子是个永恒的话题。

“对，两岁了，你听说过Terrible two吗？”小王问道。

“你是说小孩子在两岁的时候开始有自我意识，喜欢说不，是吗？”毕竟是过来人，老王对育儿还挺有经验的。

 “是啊，现在就连以前她最喜欢的姥姥都管不了，而且这段时间他们两个的关系经常闹的很僵，有时我下班回家看到他们两个表情都怪怪的，谁也不愿理谁。有一次我一回家女儿就跑来让我抱，说她不喜欢姥姥了。她姥姥也开始诉苦，说小家伙中午不睡觉，平常12点乖乖的就睡了，今天怎么都不睡，还非得要看电视，把电视关了她就大哭大闹，把老太太折腾的累死了，直到下午3点多，我女儿困了才睡觉，这孩子现在怎么这样呢！不用说，两个人关系又闹僵了。” ”小王说。

“虽然小朋友在这段时间确实难管，但饿了知道自己吃饭，困了也会去睡觉，这些生理需求不会变的。那你是怎么处理的？”老王说起来头头是道。

“因为我知道这是小朋友成长的必经阶段，也知道小朋友说不是一种自我意识的表现，只是有时候不知道怎么表达而把情况搞得比较糟糕。所以，当我想表达什么意见的时候我会先与她沟通，听听她的想法，让她做选择，如果她的选择行不通，我会给她建议并问她是否喜欢，我俩最近的沟通还是很不错的，我在她心目中的地位直线上升。”小王说了自己的方法。

“哈哈，恭喜啊，你终于赢得女儿的宠幸了。”老王开起了玩笑。

“嗯，算吧，看来跟小朋友沟通也有很多技巧的，不能因为自己是大人就由着性子硬来。”小王也很开心。

（二）   随人则活，由己则滞。

“今天要见的这个客户也很难搞，经常发脾气，说销售的各种不好，很多销售都怕见他。”小王突然想起今天要见的那个客户了。

“那你今天打算怎么跟他谈啊？”老王顺便问道。

“本来我没什么主意的，只是想来碰碰运气。刚刚跟你聊孩子的事情让我启发很大，这个客户对销售各种抱怨、发脾气一定有他背后的原因，同时他也有自己想法，可能去的销售都没有去问他。”小王思考着说。

“哦，你是说这个客户可能也像小朋友一样处在一个特殊的环境中，可能是糟糕的境遇、可能是公司突变，在这样一个特殊的环境客户一定有自己的看法和想法，对吗？”老王指点说。

“对的。所以这次我不能再按照自己销售产品的思路来走了，否则可能也是被赶出来。”小王说。

“你的意思是说不能像孩子的姥姥使用一成不变的方法，因为环境已经发生了变化、沟通对象的想法也发生了变化，否则会沟通失败、两败俱伤？”老王的引导总是在点子上。

“是的，应该使用我跟孩子沟通的方法，先了解客户的周边环境是否发生了改变，再询问客户的想法和期望，在整个过程中尽最大的努力表现出我对他处境的理解和对他看法的尊重，让他觉得我懂他、尊重他、理解他，最后问他下一步打算怎么办，看看我在哪些地方可以帮到他，这样他才能接受我，王哥，你说这样可以吗？”小王茅塞顿开。

“可以。你知道沟通有三个层次吗？第一个层次是信息的交流，第二个层次是关注对方的态度，第三个层次是关注对方的情绪。如果仅仅是信息的交流客户可能会说：啊，我知道的了，你可以回去了。这样的交流是失败的交流。只有关注了客户的情绪，客户才认为你是自己人，你才会得到客户的认可和信任，其实你刚刚的方法已经是在关注客户的情绪了。俗话说：随人则活，由己则滞啊。”老王点出了要害。

“随人则活，由己则滞；这话怎么这么熟悉？哦，对了，冯老师在【信任五环】课程里面讲过，冯老师还讲过要倾听理解客户，是不是为了最终实现关注客户的情绪？”小王开窍了。

“对，这就是五环课程中询问和倾听的本源，不仅仅是表面看到的五环的套路。”老王总结道。

“哦，理解了，没想到照料孩子也可以用五环，哈哈。看来五环课不仅仅是一门销售课程，还是一门人与人的沟通课程！”小王感叹。