大客户，也称重点客户、关键客户、KA（key Account），

是市场上被供应商公认具有战略意义的客户，专门开发、服务这类客户的销售人员我们称作大客户销售人。

互联网时代大客户销售人的发展与应对

上篇和中篇我们讨论了互联网时代大客户销售出现了哪些变化，这篇我们与大家一起探讨大客户销售人自身会受什么影响以及面对这些变化应该如何应对，我们从销售岗位、销售能力、销售工具三方面来看。

销售岗位

中篇我们分析了很多带有渠道销售的工业品销售方式将会受互联网影响，在钢材销售领域已经有成功的互联网电商平台在运行，这里我们以钢材为例向大家介绍工业品电商的发展。

钢材的传统销售方式是钢厂生产钢材之后卖给多级代理商，代理商再经过中间商、服务商最后钢材才到达用钢企业，销售环节冗长、销售费用高昂，周期长且占用大量 仓储资源。现在成熟的钢材电商网站已经形成，钢银就是运转非常成熟的一家电商网站。钢银不但可以实现在线买卖，还未买卖双方提供物流、融资等额外服务，大 幅降低了购买成本，购买体验进一步优化。

这个例子给我们很多的冲击，其实互联网对传统销售模式的影响就在我们身边，也许明天我们的岗位就会受到影响，如果我们还觉得那是遥不可及的事情，必定处于非常被动的状态。

消费品电商平台已经是比较成熟的，他们抢夺了传统销售市场大约20-30%的份额，同时大约有20-30%的销售人员失业，同理，如果工业品电商平台成熟之后，也将有20%以上的销售岗位消失。

10%岗位消失的直接原因就是客户直接从电商平台下单购买，不再需要销售人员做中间沟通转手，这部分岗位将直接消失；另外10%以上的销售岗位将转岗为客服人 员，工业品交易金额较大，很多客户线上下单的同时还需要客服人员做一些确认跟踪工作，原来的部分销售人员将转型为客服。

因此，当电商大潮进入工业品行业后，将有大批销售人员失业或转岗，了解自己行业受影响程度、了解自己岗位是否变化，迫在眉睫，提早准备、规划才能做幸福销售人。

销售能力

上图列出了不同时代大客户销售方式的变化，工业时代推销为主，之后过渡到个性化的解决方案销售时代，顾问式销售为主；进入互联网时代，销售方式最终将演变为体验式销售为主要销售手段。

互联网时代信息化初期，客户可以轻易自主获取部分产品信息数据，但这些数据没有筛选、没有真伪辨别，对客户采购帮助有限，客户无法摆脱销售员进行购买，还需 要销售员提供专业信息给予参考，销售员看到有价值的专业信息发送给客户往往作为一种销售手段讨好客户，这段时期销售方式主要体现为销售员帮助客户筛选信 息、选择适合的产品和方案给到客户，推动客户购买最终实现双赢。

互联网时代信息化后期，电商及第三方平台评价体系逐渐成熟，客户可以轻易获知某产品质量、口碑、品牌、适用场合等具体信息以及之前购买客户的使用评价，客户 可以根据这些信息确定符合要求的几家厂商，这时有很好的销售服务配合的厂商显然更具有主动性，客户的购买天平更倾向于有良好购买体验的厂家。

目前国内消费品已经基本完成了信息化的过程，但工业品信息化才刚刚起步，因此不同商品在当下采用的销售方式是不同的。

将来客户购买的理性选择将是以厂商信誉度为基础的，因此，对生产厂家来讲，良好的企业信誉度越来越重要，好的信誉度来自于品牌、质量、功能、价格、服务等形 成的口碑，而销售只是其中的一部分，因此，厂家的关注点会从原来以销售为主转移到信誉度为主，销售工作的地位在一定程度上有所下降，信誉度与销售工作形成 良性循环，有好的信誉度的厂家销售工作相对好做，销售服务好了厂商信誉度自然会增加，如果厂家信誉度很糟糕，销售冲的再猛，依然拿不到单子。

当客户通过企业信誉度等条件理性选择剩余少数几家备选供应商之后，销售工作是影响客户最终感性决策的重要因素，因此销售员的能力和技巧更显重要了。

首先，在互联网时代，客户获取信息相对便捷，不需要频繁与销售员会面，对销售员来讲，必须在很少的几次会面中尽快表现出自己的专业度和丰富的服务经验；如果是新入职的新人，必须经过专业销售、产品方面的培训才能出门见客户，否则可能因为销售的不专业丧失一次或数次生意机会。

其次，我们认为销售人员必须具备强烈的服务意识，在客户决策的最后阶段，哪家厂商给予的购买体验更全面、更周到、更创新、更有竞争力，客户的感性决策势必会受到强烈的影响，争取到足够多决策关键人的支持，是最终获胜的法宝。

再次，告知客户愿景比告知痛点更重要。工业时代知名的销售技巧SPIN强调，要深挖客户的痛点，客户才有需求，才会购买。互联网时代，信息高速传播，客户很快就 会得知竞争对手新上了高端设备、开发了最新技术，客户碰到困难，通过互联网基本可以了解困难产生的原因和解决办法，因此，客户并不感兴趣销售员告知他们的 痛点，客户更希望销售员告诉他们解决问题后的结果是怎么样的，效率提高了多少，是否超过了竞争对手，优势能够保持多久这些未来的愿景信息，对销售员来讲， 这也是体现销售优势的重要方面。

最后，超级销售员将会诞生。互联网作为强大的销售工具处理了很多中小型订单，大订单、大项目标准大大提高，销售员成交金额越来越大，越来越多的销售员能够进入亿元项目俱乐部。

销售工具

互联网时代，大客户销售岗位虽然受到冲击，销售难度也加大了，但销售工具却因互联网而功力大增，帮助销售员大幅提高工作效率。

先说CRM和ERP。传统的CRM需要销售员每天下班前回公司在系统中录入行动信息、客户信息等内容，现在有了在线CRM，销售人员不再为了输入一个当天工 作行程而花一个小时路程回公司，在路上、在家里、在客户公司都可以完成，可以有更多的时间用于销售工作。同理，有了在线的ERP系统，销售人员可以随时随 地查询库存数据、生产数据，及时响应客户的要求，提供更好的服务、优化客户的购买体验。

除 了传统的ERP、CRM系统实现了线上的延伸，现在还有一些新的互联网销售工具给大客户销售工作带来帮助，之前销售员为了争取资源开发客户，需要在公司填 写各种报告、与各级领导沟通审批，现在只需要在移动端填写报告提醒各级领导，就可以实时获得领导审批信息，随时互动、随时响应，大大提高了给客户的反馈时 间。还有的互联网销售工具基于经典的销售策略，开发出可以将销售项目进展情况可视化的产品，帮助销售员及时判断项目的关键点与推动方向，智能化提醒销售员 与客户沟通的战术技巧和注意事项，这些都大大方便于销售员去拿单。更有各种客户分析工具，通过大数据的精准分析，提供有购买意向的潜在客户数据给销售员， 提高销售员的拜访、拿单效率，例如美国版领英，可以根据数据高效匹配有需求的采购给相关的销售员，销售员迅速可以联络到自己的目标客户

此外，互联网催生的各种即时通讯工具现在也成为大客户销售很好的销售工具，例如微信，在朋友圈中销售员可以了解到客户的一些私人信息和看法、理念，随时与客 户互动交流；销售员碰到困难时还可以在公司销售交流群里面求助，可以轻松与全国各地的同事沟通看法，获取信息，提高了工作效率。甚至销售员可以利用微博、 博客发布专业文章，客户都会成为你的粉丝，提高了客户粘性和忠诚度。

互联网时代，销售难度虽然增加了，但更强大的销售工具成为了销售员的左膀右臂。

结尾：

互联网是改革的利器，改变了沟通、生产、物流，改变了销售方式！

互联网时代是一个潮流，我们无法阻挡，只能顺应！

互联网是强大的工具，助力销售人勇攀销售高峰！