区县公司的销售训练选择了5名客户经理参加，已经跟随走访三个，发现共同的一个问题，憋不住【以下对话为原始场景进行了精简复原】

场景1：小区视频监控要重新安装，物业老总让销售跟着保安去监控室看装哪些摄像头，到了保安室开始聊天，基本聊天过后

    保安: 坏了很多了，业主电瓶车丢了要来吵架

    销售：我们会换新的，这样你就没问题了

    。。。。

    保安：回放不了，业主小猫小狗丢了来找，要回放，回放不了

    销售：我们云存储上，存7天，你不用担心了

场景2：到一个药店走访，聊起宽带

    老板：我们的宽带电信装的，2000多块

    销售：【兴奋】老板装我们的啊，我们1000多块就够了，省一半

场景3：到一个工厂走访，聊起政策

    主管：你们的流量政策一定要有虚拟网吗？

    销售：一般是要虚拟网的，其实也没有关系，我临时给你加一个虚拟网，下个月再取消，不产生费用。

   憋不住的原因有很多，有自以为了解对方需求【场景3】，有看到业务机会就兴奋【场景2】，有为了说服对方【场景1】，这些共同的毛病导致一致的结果，沟通价值大幅度降低。

   比如对场景1，教练示意销售别说话，通过对话展开问了保安如下几个问题：这样麻烦吗？一个月大概有几次？除了电瓶车，还有其他吗？ 坏了现在是怎么处理的？  通过这些自然的对话，了解到了非常多的信息，让保安感觉很理解他，同时为和老总的沟通奠定基础。

   比如对场景2，教练跟踪追问了一句：“是挺贵的，原来装是因为？”，老板说原来是为了POS机刷卡，装了宽带也装了固话，现在付费要不现金要不微信支付宝，一个月刷不了两次，明年3月到期后想换掉。一个问题，引出一堆有价值的信息，包括什么时候再去，切入点和可能阻碍点都掌握了。

   销售多说，原因多种多样，在接下来的2个月持续实战走访和针对性模拟对话中，将一一破除坏习惯，养成专业销售素养。